Comment faire pour négocier un prix ?

Dans BtoB, les entreprises aiment recruter des personnes qui maîtrisent les techniques de négociation des prix parce que c’est une garantie de pouvoir réclamer la juste valeur pour chaque transaction. Comment puis-je y arriver ? Aujourd’hui, j’ai décidé d’explorer les techniques de base des professionnels de négociation.

En effet, négocier le prix avec une personne est une pratique courante et nous avons tous nos petits trucs… Si vous vous demandez quelles sont les bonnes techniques de tarification avec un fournisseur ? un client ? ou veulent devenir un meilleur négociateur en général… Je vous suggère de lire plus.

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• Technique #1 : Définissez votre limite et respectez là.
• Technique n°2 : Maîtrisez votre offre d’ouverture
• Technique n°3 : Soyez le dernier à faire l’offre d’ouverture
• Technique n°4 : Toujours demander une contrepartie en échange d’un changement de prix
• Technique n°5 : Soyez précis lors du changement de prix
• Technique n°6 : Ne jamais être convaincu
• Technique n°7 : Négocier étape par étape

Technique #1 : Définissez votre limite et respectez là.

La première chose à faire lorsque vous vous préparez à négocier un accord et à déterminer votre limite. C’est-à-dire, la valeur à partir de laquelle vous refuserez de conclure la transaction.

• En tant qu’acheteur, il s’agit du prix maximum que vous êtes prêt à payer.
• En tant que vendeur, il s’agit du prix minimum que vous êtes prêt à vendre

Cette limite est fondamentale pour vos négociations. Vous devez le déterminer a priori afin d’avoir un benchmark à attacher et éviter d’entrer dans un collaboration infructueuse.

La seule certitude que vous avez au cours d’une négociation est la certitude que vous pouvez dire « non » et refuser l’accord.

N’ avoir aucune limite vous prive de cette certitude. Et le problème est que votre futur partenaire, fournisseur, employé ou client finira par le détecter.

Ok, super ! En fixant une limite, je serais en mesure de négocier comme un pro.

Oui, vous serez en mesure de le faire parce que nous sommes tous prêts à définir une limite, le problème c’est qu’il y a une tendance à ne pas la respecter.

Pourquoi c’est une erreur d’être flexible avec sa limite de trading

Imaginons que vous définissez votre limite de 5000€ et que le prix qui vous est offert est de 3000€. Après la négociation, nous vous offrons un dernier prix 4990€ pour conclure cette transaction.

L’ acceptez-vous ? 9 fois sur 10 la réponse est oui.

Personnellement, je aussi avant aurait accepté mais aujourd’hui avec l’expérience je refuser de conclure un accord au-delà de ma limite à l’euro.

En effet, je préfère toujours ne rien gagner et investir 3 fois plus de temps dans ma prospection que de ne pas respecter ma limite en vendant 10$ moins cher. (même inviter mon client à un événement et il me reviendra plus cher par la suite)

Pour deux raisons : Pourquoi vendrais-je quelque chose à un prix inférieur à la valeur que je lui donne ? De même, pourquoi m’investir dans l’achat d’une solution qui vaut moins que la valeur que j’estime ?

Pensez-vous que vous devez accepter de recevoir plus que le prix limite de votre proposition de valeur ?

Rappelez-vous que s’en tenir à vos limites, c’est de s’en tenir à votre parole à vous-même . C’est sans prix.

Si vous ne tenez pas votre propre promesse. Ce n’est pas réel… vous serez toujours prêt à faire le pas supplémentaire souvent hors de faiblesse… et risquez d’être toujours à la merci de votre client.

Comment fixer une limite à sa négociation ?

Si vous ne respectez pas votre limite, c’est que vous n’êtes peut-être pas dans le bon état d’esprit.

Posez-vous cette question :

Suis-je prêt à rejeter l’offre si on m’offre un sous-marin inférieur à cette valeur ? Où pourrais-je descendre un peu plus ?

Il y a cinq ans, il s’est produit une fois après une série d’entretiens commerciaux pour refuser un emploi que je voulais vraiment commencer parce qu’on m’avait offert un salaire inférieur à ma limite.

Je me suis torturé pendant un moment en me demandant si ce n’était pas un étouffant…

Un mois plus tard, j’ai trouvé un autre emploi mieux rémunéré et bien mieux situé que chez moi

Une fois que vous avez défini le nombre : ne vous retournez pas à nouveau et soyez prêt à ne pas briser le mot que vous vous avez donné vous-même.

Bien sûr, il vous arrivera de regretter avoir manqué certaines offres.

Mais je peux vous assurer, à long terme, vous approcherez votre prochain négociations avec beaucoup plus de confiance.

Il y aura toujours un autre client, un autre fournisseur, un autre emploi ou une autre occasion à saisir, alors ayez le courage de respecter vos limites et d’attendre la bonne affaire.

Technique n°2 : Maîtrisez votre offre d’ouverture

Une fois que vous avez défini votre limite, vous devez définir votre offre d’ouverture. C’est le levier le plus important pour une négociation efficace.

• En tant que vendeur, votre limite est le prix minimum auquel vous acceptez de vendre. Votre offre d’ouverture est le prix idéal le plus élevé qui vous permet de faire beaucoup

.

• En tant qu’acheteur, votre limite est le prix maximum que vous êtes prêt à payer. Votre offre d’ouverture est le prix idéal le plus bas que vous souhaitez payer.

Cette offre d’ouverture doit être basée sur des facteurs externes tels que le prix du marché pour acquérir un produit ou un service similaire.

Votre , cependant, est basée sur des facteurs intrinsèques tels que votre budget ou la valeur que vous attachez à cette transaction.

Il est essentiel de faire des recherches avant de faire une offre d’ouverture pour un produit qui vous intéresse et de laisser une marge de manœuvre jusqu’à votre prix limite.

La technique de négociation classique consiste à indiquer une marge de 40 -50% de différence par rapport au prix que vous souhaitez atteindre.

Vous avez tout à gagner et rien à perdre.

Si nous vous offrons 100 disent que vous attendiez 50… Si vous vouliez vendre à 100 offre 150.

Votre interlocuteur risque de vous offenser, mais vous serez toujours en mesure de rattraper le retard.

Expliquez-lui que ce n’est pas son fait, c’est juste ce que vous avez envisagé comme un prix pour conclure la transaction avec lui. Cela vous donnera une marge de mange intéressante pour négocier les prix.

De cette façon, il aura plus de chances de se joindre à vous que si vous annoncerez un prix trop élevé.

Le tout est d’éviter de trop payer ou sous-vendre par une politesse excessive.

Technique n°3 : Soyez le dernier à faire l’offre d’ouverture

En position de vendeur, vous n’avez pas le choix et vous devrez généralement présenter votre produit et annoncer votre prix devant l’acheteur.

D’ autres fois, lorsque l’acheteur vient à vous, vous avez une fenêtre pour savoir quel prix il est prêt à payer et quel budget il détient.

L’ astuce est d’obtenir les informations de votre interlocuteur avant qu’il ne l’obtienne de vous et s’il vous pose la question…

Essayez de lui renvoyer la balle au moins une fois.

Parfois ça marche, parfois ça ne fonctionne pas.

L’ été dernier, on m’a demandé de me demander le prix d’une offre de coaching personnalisée en compagnie pendant 2 semaines. Rappelant cette technique de négociation, j’ai répondu à ma perspective :

Le prix dépend de différents facteurs : le nombre d’heures, l’emplacement et le niveau du public. En me disant le budget de ce coaching, je pourrais vous offrir un programme sur mesure.

J’ ai été très heureux de découvrir que cela correspondait à un prix beaucoup plus élevé que ce que j’avais en tête pour cette performance.

Ne vous en souvenez pas dans la négociation, le mot est argent, mais la question que vous poserez est l’or.

Technique #4 : Demandez toujours une contrepartie en échange d’un changement de prix

Mise en œuvre, service, caractéristiques, emballage, conditions de paiement, services inclus, durée et durée du contrat… sont autant de facteurs non financiers que vous pouvez utiliser pour négocier une transaction BtoB

En effet, certains de ces facteurs peuvent offrir plus de valeur qu’un changement de prix. Ils transforment votre négociation de prix en une collaboration fructueuse gagnant-gagnant où tout le monde gagne.

Tout ce qui n’est pas le prix a une valeur différente pour les deux parties et c’est pour cela raison pour laquelle l’échange et la conclusion d’un accord gagnant-gagnant devient possible.

Pour réussir Votre négociation de prix, il est préférable de préparer une liste de facteurs non financiers que vous êtes prêt à offrir ou que vous voulez obtenir.

Si vous me donnez 20% de plus, je peux ajouter cette fonctionnalité et vous offrir une période de 2 mois gratuitement.

Ainsi, parfois, au lieu d’offrir une réduction de prix, vous pouvez offrir l’un de ces facteurs non financiers comme un avantage à votre client. Quelque chose qui a beaucoup de valeur pour lui mais qui est facile pour vous à offrir.

Le principe est de ne jamais accepter de changement de prix sans offrir quelque chose en échange. Cela inspirera confiance en votre perspective.

Pour remplir une liste d’éléments non financiers (FN), vous devez vous poser les questions suivantes :

• Qu’ est-ce que je veux ?
• Qu’ est-ce qu’ils veulent ?
• Que puis-je offrir ?
• Que peuvent-ils offrir ?

Technique n°5 : Soyez précis lors du changement de prix

Plutôt que de dire, ok, je peux vous offrir X prix. Répondez, combien voulez-vous exactement que je réduise ce prix ?

Cette technique de trading de prix peut vous permettre de reprendre le contrôle de la conversation. Si votre acheteur vous indique un prix qu’il souhaite offrir en échange de vos services, vous pouvez réagir comme suit

Par exemple :

Oh, je ne peux pas descendre à ce prix. D’autre part, je pourrais vous offrir les mêmes services pour le prix Y en échange d’une recommandation et d’une avance de tant.

Quel prix vous conviendrait ?

L’ objectif est d’obtenir leur offre d’ouverture au lieu de donner la vôtre gratuitement. De cette façon, vous avez un meilleur contrôle sur la négociation des prix.

Technique #6 : Ne jamais être convaincu

Cette technique de trading est de compter sur les raisons pour lesquelles vous n’êtes pas prêt à vendre ce produit ou service au prix indiqué par votre acheteur.

Il s’agit d’une offre limitée expirée… Notre équipe n’est pas disponible à cette date pour la mise en œuvre. Je dois garder cette commande pour la prochaine saison… ce prix n’est pas rentable pour nous.

L’ idée est d’apporter de la rareté à votre proposition de valeur et de montrer qu’il y a une demande pour votre produit ou service. Cette technique de trading classique s’avère très efficace et peut pousser l’acheteur à offrir un prix plus élevé s’il veut vraiment acquérir votre solution.

Vous pouvez utiliser cette technique si le prix qui vous est offert ne vous convient absolument pas . Vous justifiez que l’accord ne peut être conclu pour aucune autre raison et expliquez qu’à ce prix et sous ces conditions, il n’est pas possible.

Technique n°7 : Négocier étape par étape

C’ est généralement une très mauvaise idée de dire que vous êtes pressé de conclure l’affaire. Votre contrepartie toujours essayer de vous faire payer le prix de votre impatience.

Si le prix de votre service est de 4000€, ne faites pas l’erreur de tomber trop vite à 3500€ lorsque vous êtes invité à baisser votre prix.

La première chose à faire est de vous poser la question de votre limite. A quel prix êtes-vous prêt à conclure l’accord ? Imaginons que c’est 2800€.

Alors imaginez qye vous décidez de réduire le prix de votre offre d’ouverture de 4000€ d’environ -300€, ne jamais offrir un numéro rond du type 3700€.

Conseil : Toujours aller sur quelque chose de plus précis du type 3740€. De cette façon, vous montrez qu’il y a un calcul derrière le prix que vous proposez.

Dites que vous pourriez réduire à 3740€, si en échange l’acheteur serait disposé à renoncer à un article échangeable comme une fonctionnalité, un délai de livraison ou quelque chose qui réduirait le prix de votre proposition de valeur.

Si votre acheteur insiste, une fois de plus, vous pouvez essayer de lui offrir quelque chose qui ne vous coûte pas mais qui a beaucoup de valeur pour lui.

L’ idée est de réduire progressivement le prix que vous négociez pour toujours vous laisser une marge de manœuvre.

• D’ un, si vous réduisez en un soudain à 3300€, on peut dire que d’un le prix n’a pas le filet d’air parce qu’il n’est pas suffisamment précis (peut être possible de gratter plus).
• De deux, il peut imaginer que si vous réduisez le prix tellement, il est probablement possible de vous pousser sur un prix encore plus intéressant.

Veillez à ne pas donner ultimatum ou dire que c’est votre dernière offre. Laissez toujours la porte ouverte pour faire l’échange et si vous ne pouvez pas changer le prix, expliquez que ce n’est pas votre responsabilité.

Veillez également à garder la tête fraîche jusqu’à la fin de l’affaire.

Parfois, vous voudrez peut-être essayer de profiter de votre joie au moment de la conclusion du contrat pour demander un supplément à offrir gratuitement. Sentez-vous libre de refuser poliment et si vous êtes en mesure, offrez ce supplément mais demandez quelque chose en retour.

Le bon négociateur essaie toujours de pousser l’autre dans ces retranchements parce que, au pire, il n’y a souvent rien à perdre et tout à gagner.

Cette technique est classique, ne vous fusionnez pas. Rappelez-vous que si votre limite est dépassée, n’ayez pas peur de dire non ou de poser des questions.

Le trading doit se faire étape par étape et par l’échange d’éléments non financiers des deux parties afin de créer un accord où vous sortez tous les deux des gagnants. La pratique est votre meilleur allié pour devenir une pro renégociation.